实战观点
没有江湖历练 谁敢言实战

山东**矿泉水项目所行所感

 

31度。六月中的天,已成盛夏。出了北京,似乎更热烈一些。或许是那些期盼,企业的真诚多了热度。4个多小时的路程,我们又站在了这片齐鲁大地上。可能是来的多了,我已熟悉了这里空气的味道,和他们的目光一样,春暖花开。

蔡总,一个行动着的人。他热爱他的事业,我们自然志同道合。探讨较多的,还是山东矿泉水市场。他很专注,对自己,于对手。他对竞争对手的了解让我心生敬佩。用心的人。年初,我们一起做市场调研,青岛、济南、淄博、潍坊、东营、滨州,一辆霸道,一路驰骋,多是舟车劳顿,却其乐融融。认识一个市场是件幸福的事。深夜2、3点,我们的对话还如火如荼。那些激情与梦想,还有希望,依然历历在目。

他又是充满困惑的。销量下滑,企业没有这样的心理准备,欲亡羊补牢,亦无良策。

市场问题永远不是你认为的那样。刘老师对于营销的规律总结一针见血。

这样的真知灼见往往有透进骨髓的能量。销量下滑只是一种市场结果,究其原因可能很多种。竞争对手的挤压、营销策略的失误、消费者购买行为的转变、企业管理的不力以及团队执行的薄弱等都有可能导致销量的降低。但要从种种表象中找到病兆,弄清机理,却又不是轻易的事。这需要对市场规律的总结与发现。而这种能力是需要经历与沉淀的。刘老师是中国较早的营销策划人,没有人能像他一样,将营销理念成就为思想!火种一样,光耀着一批又一批的营销策划人,还有受益的企业家们。

策略,已了然于胸。但即便这样,也不能一蹴而就。企业需要真切的感受市场,去真正认识市场和消费者。智者若医。还要有这抽丝剥茧的细致和手段。企业营销问题不可能即时生效,随治随走,要沉得下去,做稳做实。刘老师不只是关注战略和高度,他更关注企业落地的细致。蔡总不仅仅是需要思想和手段,更重要的是鼓舞受损的士气。他要的是信心,恰好我们能给予希望。

一如既往,他早早候在了出站口。我们相见甚欢,不是客套,而是真实的愉悦。刘老师是健谈的,天南地北,我们无所不及。很多客户都说,刘老师是快乐的传播者。我们都有相同的感受,包括蔡总。他有很多问题,我能感觉到。他需要我们,尤其是刘老师为他解除困惑。他在判断。这些问题可能不成其为问题,只是定位报告或者营销策略中的一个要点而已。我们需要的就是他的思考。这比我们直白的告诉他答案更生动。一路大山,侃的。我们聊中国的航空母舰、北京的十三环还有不要脸的凤姐。

到酒店已是晚上九点。稍作梳洗,蔡总已经泡好了安徽产的新茶。他总是有心的人。既然相熟,浓淡无妨。
水乃茶之母。好水沏好茶。好水,自然得说到他自己的矿泉水。

休息时间我们很少谈工作。他懂我们的习惯。但是,如此水到渠成,谁还能不喜这样的心思呢?急切,却又做到声色不露,不易。

他们的水是好水。但不是好水就会有好市场。

事实正如此。销量下滑,从竞争到团队,所有都只是表象。不是原因。他发现不了,很多企业也发现不了。

症结不在于企业,而在于市场。对于市场变化所带来的影响有些企业产生了反应,有些企业还没有,只是时间问题。从企业本身去找原因,只是治标,要想治本,让企业获得持续发展的动力,还得回到市场上去。矿泉水市场还不能脱离纯水市场去独立发展,市场发展的阶段决定了市场属性。在纯水成熟时期的继续成长阶段,矿泉水与纯净水、天然水、矿物质水等形成了区隔。在这样的市场条件下,矿泉水是用品牌概念带动产品概念的,而不是市场上现在通行的产品概念加产品卖点的模式,这是保健品的做法,理性的产品概念只能抑制消费行为的产生,较终结果一定会导致销量不佳。只有从根源上把准脉络,才会有正确、长久的发展动因。这是深入的问题,浅出是需要理解。幸好我们有专业的团队帮助他们理解。

是夜依然。我们道过晚安,却是凌晨。

文:王猛